Kerstin Krämer erklärt beim Unternehmerinnentreff Harvard-Konzept für Verhandlungen »Kompromiss ist nie die beste Lösung«

Espelkamp (WB). »Stellen Sie sich vor, Sie sind Mutter oder Vater zweier Kinder und haben eine einzige Orange. Beide Kinder wollen die Orange haben. Was tun Sie?« fragt Referentin Kerstin Krämer.

Ruth Graf (rechts) von UTE mit Referentin Kerstin Krämer.
Ruth Graf (rechts) von UTE mit Referentin Kerstin Krämer.

Eine Stimme aus dem Plenum bei der Veranstaltung »Verhandlungen erfolgreich führen« des Unternehmerinnentreffs UTE im GAZ antwortet: »Ich teile sie gerecht und jedes Kind bekommt eine halbe Orange.« Krämer: »Das wäre der klassische Kompromiss. Zugeständnisse auf beiden Seiten.«

Zweite Möglichkeit: Ein Kind teilt, das andere darf wählen – die klassische Geschwistermethode, aber jedes Kind bekommt wieder nur die Hälfte. Dritte Möglichkeit: Kein Kind bekommt die Orange, Vater oder Mutter verspeisen sie selbst. Irgendwie auch nicht die optimale Lösung. Beide Kinder verlieren.

Das Harvard-Konzept

Das von Krämer vorgestellte Harvard-Konzept fordert dazu auf, zu fragen, welche Interessen dahinter stecken: Warum wollen die Kinder die Orange haben? Das eine Kind antwortet: »Ich möchte einen Kuchen backen und benötige dazu die Schale der Orange.« Das andere Kind hat Durst und möchte einen frisch gepressten Orangensaft trinken. Ihm genügt die Orange ohne Schale.

Nach der Klärung der Bedürfnisse ist die Lösung plötzlich ganz einfach und die beiden Interessen lassen sich berücksichtigen. Beim schnellen Kompromiss mit zwei halben Orangen wären zwei beide Kinder unzufrieden gewesen. So lässt sich am einfachsten eines der Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes erklären: »Der Kompromiss ist nie die beste Lösung. Ziel ist es, wo dies möglich ist, dass beide Parteien aus einer Verhandlung als Gewinner herausgehen. Das sind die erfolgreichsten Verhandlungen«, erklärte Kerstin Krämer.

Diese und weitere Impulse zum Thema Verhandlungsstrategien und -taktiken nahmen die Teilnehmenden nach einem interaktiven Abend mit nach Hause und in die nächsten Verhandlungen. »Wieder verzeichnete UTE ein positives Feedback für einen lebhaften und interessanten Vortrag«, berichtete Ruth Graf.

Weitere Veranstaltung geplant

Bei der nächste Veranstaltung des Unternehmerinnentreffs geht es am Dienstag, 17. Mai, 19.30 Uhr im Schloss Benkhausen um »Veränderung im Unternehmen (Changemanagement)«, mit gemütlichem Ausklang in der Rentei.

Alle interessierten Frauen und Männer sind bei UTE eingeladen. Von Nichtmitgliedern wird ein Kostenbeitrag von zehn Euro erhoben. Im Preis ist ein Begrüßungsgetränk enthalten. Zwecks Planung wird um Anmeldung gebeten. Diese ist über die Internetseite www.ute-web.com möglich, oder telefonisch bei Ruth Graf Büroservice, Telefon 0 57 43/23 73, oder Beate Henke, Gleichstellungsbeauftragte der Stadt Espelkamp, Telefon 0 57 72/ 56 21 08.

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